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货架简单创新

时间:2012/3/8 发布: 【 】 阅读: 次 行业动态 收藏本文

  在最近罗马举行的一个销售会议上,普林斯顿大学的哈桑·奥斯马尼描述了一种根据货架这种情况增加顾客即兴购物的新方法。
 
  超市要设法诱使顾客购买他们计划外的货架东西。譬如,把牛奶和鸡蛋货架放在超市靠后的位置,顾客去取这类必需品货架的过程中不得不从一些非常诱人的商品货架旁经过。这时,就会产生顺手牵羊式的购买行为。
  
  奥斯马尼和佛罗里达理工学院的罗纳尔多·梅内塞斯打算利用“跟风本能”增加顾客的冲动购物倾向。问题是,如何让顾客知道哪些商品受更多顾客喜欢呢?于是,他们发明了一种技术,实际上是和博客访问量一样的东西,即智能购物车技术。在奥斯马尼博士设计的超市里,每件商品都有无线射频识别标签,每个购物车上都有扫描器。
 

  当顾客经过货架时,货架旁的一个屏幕会用数字显示有多少人已购买了货架上的商品。如果顾客发现已购买这种商品的人很多,那他很有可能也会去购买,于是跟风效应就出来了。  实际上,奥斯马尼博士只是进行了一种简单的货架创新,只不过增加了一种提示,不曾想,一下子引起多家超市的兴趣。因为超市这么做可以使超市无需打折就能增加商品销量,而且会使顾客因感觉买“对”了东西而心满意足。如今同质化产品太多,如何买对好产品,成为大部分消费者头痛的事。因此,在消费者面临选择困惑之时,一个像亲朋好友一样的人,告诉他这个货架上产品卖得好,无疑给他带来了购物方便。这种“访问量”式的提醒装置,就大大帮助了消费者的快速选择。美国沃尔玛和英国德士高超市都使用了这种货架技术,并经过对相关群体影响力方面的研究表明,这种方法确实可以提高产品的销售额。
 

  与此相似,哥伦比亚大学的马修·萨尔加尼克和同事搞了一个模拟音乐市场。结果发现,大约有1.4万人下载了他们以前从未听过的歌曲。研究人员按歌曲被下载的次数多少列出排行榜,发现很多人都跟风下载了列在排行榜前面的歌曲。

 

  实际上我们就是把博客的“访问量”转换为产品的销售排行榜,把物质产品的销售排行也像文化产品一样打出来影响消费者,吸引消费者选择同类产品中最有人气的、最好的,这应是继终端促销、人员推销、堆头广告、卖场LCD之后又一便捷化的促销手段。


关键词:货架

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