如何把产品价格卖上去

去年10月，笔者曾应邀为国内一家知名空调企业做全国市场经理的培训。该企业虽然年销售额在60亿元以上，但盈利很少，甚至亏损。原因是该企业一直钟情打价格战，平时重视媒体新闻炒作，不重视市场推广的建设。在消费者心中，一想到它的品牌和产品就想到了低价。营销老总也认识到，靠炒作提高销量的做法毕竟是一时的。因此，营销老总下定决心要在市场、终端方面加强建设，使产品在终端的营销力得到加强，把产品终端的零售均价提高，从而增强企业的盈利能力。用该企业老总的话讲：企业不会因为销售量小而倒闭，但企业会因为亏损而倒闭。有效的市场推广就是提升企业盈利能力的最有效的手段。

    市场推广的关键是有效

    营销4P理论告诉我们：决定营销成败的要素是产品、价格、渠道、促销4个因素。这就说明决定市场占有率高低来源于两个要素，即渠道(客户)、销售力。销售力主要来自推广能力。产品、价格、促销都是市场推广工作中不可缺少的一部分。很多营销负责人错误地认为，推广就是花钱的事情，不能直接产生效益。其实有效的推广不仅不浪费钱，而且能创造利润。

    如何做到有效的市场推广

    市场推广的概念，从字面上理解：推，即推动、拉动；广，就是广而告之、广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素；推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。